Maatalouskaupan musta hevonen
27.4.2012
Viljelijöiden perustama maatalouskaupan yritys Agroy Oy haastaa keskusliikevetoisen maatalouskaupan. Jukka Peuranpään mielestä Suomen maatalouskauppa pitää organisoida uudelleen niin, että viljelijät omistavat siitä merkittävän osuuden.
Agroy Oy:n yhtiökokouksesta tulee ulos hyväntuulisia osallistujia. Lannoitteiden maahantuonti onnistui hyvin, ja kasvinsuojeluaineet hankittiin yhteisostona noin 6 500 hehtaarille. Vuosi sitten perustettuun maatalouskaupan yritykseen kuuluu 21 osakasta. Monen nimi löytyy suurimpien tilojen listalta.
”Agroyn perustajaosakkaita on kaiken kokoisia, mutta liikkeellelähtöön antaa erityistä potkua se, että siinä on mukana niin monta suurtilaa. Oma tavoitteeni on vakuuttaa vielä paljon viljelijöitä tähän mukaan”, sanoo hallituksen puheenjohtaja ja yrityksen toimitusjohtaja Jukka Peuranpää.
Agroyn tarina alkoi Pariisin Sima-näyttelystä hieman yli vuosi sitten. Peuranpää istui viljelijäporukan kanssa iltaa paikallisessa ravintolassa. ”Keskustelimme siitä, että maatalouskaupan pitäisi olla viljelijöiden käsissä niin kuin se on Tanskassa ja Norjassa.”
Keskustelun seurauksena soitettiin muutama tärkeä puhelu tutuille viljelijöille. Ensin mukaan tuli Timo Laaksonen. Sen jälkeen mukaan lähti monta muutakin.
Perustamiskokouksessa oli viljelijöitä kolmelta eri alueelta: Uudeltamaalta, Hämeestä ja Turun seudulta. Kunkin alueen viljelijät tuntevat toisensa ja ovat tehneet ennenkin yhteistyötä. ”Viljelijäporukkaa yhdistää nopea päätöksentekokyky ja oikea asenne. He ajattelevat maataloutta laajemmin kuin pelkän oman tilan näkökulmasta.”
Lannoitetuonti aloitettu
Tällä hetkellä mukana olevat tilat ovat pääasiassa viljatiloja. On selvää, että viljan vienti tulee jossain vaiheessa kuvioihin mukaan. Peuranpää kokosi harjoitusmielessä jo yhden 4 000 tonnin laivalastillisen kokoon, muttei kiirehdi viljan viennin kanssa.
”Viljan vientiin ei lähdetä suinpäin. Oppirahoja ei haluta maksaa. On paljon helpompi aloittaa maahantuonnista, kasvattaa liikevaihtoa, hankkia mainetta luotettavana maatalouskaupan yrityksenä, jolla on luottotiedot kunnossa ja alla vankka perusta. Viljakauppa perustuu luottamukseen. Ostajan täytyy voida luottaa, että myyjä toimittaa sovittua laatua sovittuun aikaan”, Peuranpää sanoo.
Peuranpää on käyttänyt kuluneen talven lannoitteiden maahantuonnin käynnistämiseen. ”Se oli työlästä, mutta kun tarpeeksi tekee töitä, jossain vaiheessa löytyy oikeat kanavat.” Lannoitetehtaat ovat isoja, ja tottuneet toimittamaan isoja eriä kerralla. ”Yhden rekkakuorman kyselijän sähköposteihin tai puheluihin ei edes vastata.”
Agroy maahantoi venäläistä NPKS-lannoitetta. Typpilannoitteet ovat liettualaisia. Molemmat lannoitelajit tuotiin 24 tonnin rekoilla Baltian kautta. Lannoite meni pääasiassa omille osakkaille, mutta jonkin verran sitä myytiin muillekin tiloille.
Maahantuonnista jäi hyvät kokemukset ja sitä aiotaan jatkaa. Tuontia on helppo laajentaa nyt, kun pää on saatu auki. Lannoitekauppa on myös luonteva tapa luoda uusia kontakteja ja saada uusia asiakkaita ja kenties osakkaita mukaan. ”Osakepohjan laajentaminen suunnattujen osakeantien kautta on myös todennäköistä.”
Kaupantekoon ei tarvita myymälöitä
Agroy on valmis laajenemaan mille tahansa maatalouskaupan osa-alueelle. Peuranpää on itse maahantuonut suorakylvö-koneita jo kymmenen vuotta, eikä hänellä ole kynnystä edes konekauppaan ryhtymiseen.
”Emme poissulje mitään vaihtoehtoa. Mutta toisaalta ei ole tarvetta lähteä mukaan kaikkeen.”
Kaupanteossa pätee suuruuden ekonomia eli yksikköhintaa saa yleensä alaspäin volyymin kasvaessa. Miten pieni maatalouskaupan yritys voi kilpailla hinnoissa isoja vastaan?
”Tietenkin olemme mukana vain maatalouden kannalta oleellisissa ja meille taloudellisesti järkevissä tuotteissa. Lannoitteissa saimme toiminnan kannattavaksi jo pienelläkin volyymilla. Jos jossain muissa tuoteryhmissä meidän oma volyymi ei riitä, liittoudumme jonkun eurooppalaisen toimijan kanssa tai jätämme tuoteryhmän väliin.”
Peuranpään mielestä jokaisella viljelijällä pitäisi olla liittoutumisstrategiansa. ”Muuten viljelijät ovat osana muiden suunnitelmia ja suunnitelmien kohteelle on yleensä varattu maksumiehen rooli.”
Maatalouskaupan pyörittämisen mittakaavana Peuranpää pitää Euroopan karttaa. Suomi kuuluu Euroopan unioniin, jossa tavarat liikkuvat vapaasti. Suomen rajat ovat liian pienet eikä niihin kannata tuijottaa.
Agroyn etuna suuriin maatalouskauppoihin verrattuna on se, ettei sillä ole juuri lainkaan kuluja. Ei varastoja eikä kiinteitä kustannuksia, joiden vuoksi olisi pakko olla jatkuvaa liikevaihtoa. Porukan sisällä on monenlaista osaamista ja kontakteja eri puolille maailmaa.
”Maatalouskauppa ei ole mitään ydinfysiikkaa. Sen harjoittamiseksi ei tarvita hienoja myymälöitä tai isoa organisaatiota. Hyvin isoa osaa maatalouskaupasta voi pyörittää yhdestä ainoasta toimistosta, jossa on toimiva puhelin ja internet-yhteys.”
Maatalouden rakennemuutos ravistelee seuraavien vuosien aikana suomalaista maatalouskaupparakennetta ankarasti. Se mikä toimi 1980-luvulla, on nyt auttamatta vanhentunutta. Myymälöiden ja myyjien lukumäärä vähenee väistämättä. Internet on muuttanut myös kaupankäynnin. Fyysisiä kaupparakennuksia ei tarvita välttämättä enää mihinkään.
Myymälöiden ja varastojen ylläpitoon kuluu iso siivu liikevaihdosta. Se rasittaa suomalaisen maatalouskaupan kannattavuutta. Lähes kaikki toimijat availevat verkkokauppoja, ja yrittävät hioa organisaationsa mahdollisimman joustavaksi ja ”ohueksi”, kuten sanotaan silloin, kun työntekijämäärää vähennetään.
Maatalouskaupan arvo on asiakkaissa
Maatalouskaupassa on käynnissä pudotuspeli. Maatalouskauppa ei näytä olevan kummankaan keskusliikkeen ydintoimintaa eikä siihen olla valmiita investoimaan. Elintarviketeollisuus on ottanut haltuunsa siivun tuotantopanoskaupasta. Tanskalaisomisteiset maatalouskaupparyhmät DLA ja DLG jatkavat laajenemistaan Itämeren ympäristössä. DLA osti jo suomalaisen Yrittäjäin maatalouden. Jatkavatko tanskalaiset suomalaisten maatalouskauppojen ostoa, ja mihin hintaan?
”Mikä on maatalouskaupan arvo, jos sillä ei ole asiakkaita? Pelkkä kiinteistöjen arvo”, Peuranpää heittää takaisin.
Maatalouskaupan uusjaossa jäljelle jäävät ne, jotka pystyvät pitämään asiakkaansa. Se vaatii asiakkaiden tuntemista ja ymmärtämistä, suurimman hyödyn tarjoamista. Kenellä muulla tämä olisi paremmin hallussa kuin toisella maatalousyrittäjällä?
”Agroyn etuna tulee olemaan se, että asiakkaat ja verkosto ovat valmiina. Meillä on valmiudet laajentua heti, kun sille on tarvetta. Yhteistyökumppaninamme on iso kansainvälinen toiminnanohjausjärjestelmiä valmistava yritys, jonka tuotteiden avulla pystymme organisoimaan nopean kasvun vaivattomasti.”
Peuranpää näkee koko maatalouden kasvualana. ”Se kiinnostaa yhteiskunnallisesti, ja se kiinnostaa myös sijoittajia. On suuri merkitys sillä, kenen käsissä se on. Myös sijoittajan näkökulmasta on oleellista, onko bisnes maanviljelijöiden käsissä vai hallinnoiko sitä joku aivan muu.”
Agroylla ei ole estettä ottaa pääomasijoittajia osakkaiksi. Peuranpää näkee Agroyn loistavaksi väyläksi keskieurooppalaiselle maatalouskaupan toimijalle, joka haluaa laajentaa toimintaansa Suomeen. Joka tapauksessa Agroylla on tähtäimessä liittoutuminen jonkun ison maatalousalan toimijan kanssa.
Joukkuepeliä tarvitaan
Maanviljelijät mielletään usein toistensa kilpailijoiksi, toisilleen kateelliseksi ja riitaisaksi joukoksi etujärjestötoimintaa myöten. Yhteistyötä kuitenkin tarvitaan ja siitä olisi paljon hyötyä kaikille viljelijöille.
Peuranpää kertoo oppineensa eniten maataloudesta Brasiliaan järjestämillään viljelijämatkoilla. Vaikka soijanviljelijät ovat myös toistensa kilpailijoita, he tietävät, etteivät pärjää ilman yhteistyötä. Vaikka siellä on isojakin tiloja, niiden on pelattava joukkueena muiden tilojen kanssa. Muuten soijaa ei saada tuhansien kilometrien päästä sisämaasta satamassa odottavaan laivaan.
”Brasiliassa viljelijöille ei tulisi mieleenkään, etteikö koko maatalousbisnes olisi heidän omissa käsissään. On siellä isojakin viljafirmoja, mutta esimerkiksi maatalouskauppaa viljelijät pyörittävät itse.”
Viljelijäomisteisuus ja viljelijöiden osallistuminen yrityksen johtamiseen onnistuu hyvin elintarviketeollisuudessa. Valion hallintoneuvostossa istuu pääasiassa maidontuottajia. Samoin lihatalojen hallintoneuvostoissa on viljelijöitä. ”Myös maatalouskaupan pitäisi olla tiiviimmin viljelijöiden käsissä”, Peuranpää sanoo.
Viljelijöiden yhteisistä tuotantopanosten ostorenkaista ja yhteisviljanmyynneistä on hyviä kokemuksia jo monelta vuodelta. Esimerkiksi Uudellamaalla toimivassa A-Spanmål Andelslagissa on mukana kymmeniä viljelijöitä. He myyvät yhdessä yli 10 000 hehtaarin viljat.
Annaleena Ylhäinen